04 Luglio 2016   •   Snap Italy

Pubster: l’app che premia la fedeltà del cliente

Pubster esiste da tre anni e ha rivoluzionato il rapporto tra i gestori dei locali e i clienti. Grazie a questa app, si possono accumulare delle monete virtuali, che permettono di ricevere un premio. Abbiamo incontrato Andrea Pastina, uno degli ideatori dell’app.

Qual è la storia di pubster?

Nasce nel 2013, successivamente a un percorso di accelerazione, “Innovaction Lab” di Augusto Coppola, che ha dato origine ad una quarantina di startup negli ultimi tre anni. Il team si è conosciuto lì, ma in parte è cambiato negli anni. Pubster si occupa di fidelizzare i clienti ai locali, andando a premiarli non per quanto consumano, ma a seconda di quante volte tornano. Il modello che seguiamo è quello psicologico, mi spiego meglio: per esempio, quando si va al supermercato, solitamente per ricevere il premio bisogna spendere un tot di soldi; quando invece ci si reca in un bar o in un ristorante qualsiasi, lo si fa per passare del tempo e non per avere il mero scopo di acquistare della pizza o un drink. In un locale affiliato con pubster, il cliente acquisisce 10 monete virtuali in un giorno, inquadrando un codice QR-posto all’interno del locale su un “telefonone” – tramite l’app. Dopo un tot di volte che il cliente è tornato nello stesso posto e che ha accumulato un certo numero di monete, il gestore premia il cliente.

Negli ultimi due anni siamo riusciti a dimostrare che funziona: il fatturato dei nostri acquirenti è aumentato moltissimo. Abbiamo fatto un accordo con Doreca, uno dei più grandi distributori in Italia, il quale ci ha certificato che i loro clienti – i gestori che hanno applicato pubster nelle loro attività- hanno guadagnato il 47,5% in più rispetto l’anno precedente. Da lì abbiamo acquisito circa 300 punti vendita nell’ultimo anno, lavorando molto su un principio che si basa sul realizzare un piccolo prodotto, metterlo sul mercato e vedere come va; se va bene itero, se invece no cerco di capire i motivi.

Pensate di espandervi anche all’estero?

La parte internazionale è partita casualmente un anno fa, con l’esperienza della Romania, dove operiamo vicino a Bucarest. Ad agosto sarà la volta della Scandinavia con un modello molto simile a quello utilizzato in Italia, ma tenendo presente che il potere e le modalità d’acquisto sono differenti. Questo paese ci serve come una sorta di passaggio per andare a testare delle nuove funzionalità sull’app e una serie di contatti commerciali che ci porteranno ad aumentare il fatturato. La Scandinavia è stata scelta dopo aver studiato i comportamenti e le abitudini antropologiche, inoltre gli abitanti sono molto attratti da soluzioni creative che migliorano la vita e noi siamo una di quelle. Se le cose andranno bene si potrà pensare di espandersi ulteriormente in Europa, con investimenti importanti.

Da chi è composta la vostra squadra?

Il team è formato da cinque persone; ci occupiamo di sviluppo del business, della parte grafica, del customer care e dell’acquisizione commerciale, quindi fare in modo di ottenere risultati brillanti con piccoli investimenti di tempo e denaro. C’è una filosofia che mi piace molto; si chiama “Jugaad” ed è un approccio all’innovazione, sfrutta moltissimo il materiale online e viene utilizzata per lo più nei paesi del terzo mondo per trovare soluzioni eccellenti, a problemi che apparentemente sembrano irrisolvibili. Abbiamo appreso molto da questa e ciò ha fatto sì che tutto il team sia molto reattivo ai mutamenti, che tutti facciano parte del cambiamento stesso, in modo che non ci siano persone lasciate indietro o che siano scontenti.

Che obbiettivo vi ponete? Un paio di anni fa avrei detto l’exit, attualmente è fare qualcosa di diverso. Abbiamo un forte potenziale un po’ su tutti i servizi; quello che sentiamo moltissimo è il sentimento del “giving back”, ossia restituire un qualcosa a chi ci ha dato tanto e a chi, come noi tre anni fa, avrebbe bisogno di un aiuto; quindi investiamo molto sul tessuto sociale. L’idea ora è quella di crescere come azienda, coinvolgendo più persone e facendo di pubster una realtà produttiva che diventi una sorta di PMI. Che poi successivamente venga fusa o acquisita o pure no, non è il nostro il focus principale. Ci interessa molto fare dividendi, quindi produrre fatturato che possa generare rendite per gli investitori. Dal nostro punto di vista è una fonte di incremento, nel senso che poi nel momento in cui cresci, le cose vanno come devono andare quindi anziché puntare l’exit, miri alla crescita.

Con che tipo di locali lavorate?

Il 90% dei nostri clienti sono ristoranti e pizzerie, anche con pub e bar.

Quanti clienti avete?

In Italia abbiamo circa 300 locali, il 22 guardiamo i clienti ogni mese. Stiamo andando molto veloci, visto che negli ultimi mesi abbiamo acquisito il 15-20% in più rispetto il mese precedente e quelli che rinnovano sono oltre il 50%.

Come funziona la parte riguardante il cliente? Possono stipulare o un abbonamento annuale o trimestrale. Tendenzialmente consigliamo quello trimestrale perché tramite questo, possono capire veramente che è un servizio funzionante. Quando i gestori si accorgono che le entrate sono aumentate, rinnovano gli abbonamenti-tendenzialmente con quello annuale. Siamo stati in grado di ottenere u nuovo cliente con 34€, sapendo che ne avremmo fatti 120, quindi con un ROI del 300%. Questo aumenta ancora quando si tratta dei rinnovi perché non abbiamo più spese legate all’acquisizione, ma semplicemente di marketing, perché dobbiamo fare in modo che quei clienti spingano per tutto l’anno, facendogli avere materiali e il nostro servizio di customer care (che li segue giornalmente). Così facendo riusciamo a garantire il nostro servizio anche ai gestori con un’impronta un po’ più vecchia, proprio grazie alla semplicità di questo meccanismo.

http://www.pubsterapp.com/it/

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Chiara Brugiolo