Content marketing: l’ingrediente nella strategia delle aziende italiane

«Vero e proprio valore aggiunto il content marketing è una strategia efficace cui sempre più aziende fanno affidamento.»

Il content marketing è una strategia efficace che si basa sulla creazione, pianificazione e diffusione di contenuti rilevanti per gli utenti, che ne traggono un valore aggiunto. Le tecniche che fanno parte di questa attività permettono alle aziende italiane di ottenere risultati evidenti, aumentando il numero di lead qualificati e quindi di opportunità commerciali. Approfondiamo l’argomento a seguire.

Il content marketing migliora le vendite

Uno dei maggiori problemi all’interno delle aziende italiane è la mancanza di obiettivi comuni tra marketing e vendite. Spesso questi due dipartimenti lavorano in maniera separata, accusandosi a vicenda: la forza vendita mette in discussione la qualità dei lead forniti dal marketing che, a sua volta, accusa le vendite di non seguire i lead correttamente. Questo rapporto conflittuale non contribuisce alla crescita del business aziendale, anzi, risulta del tutto controproducente.

In che modo si collocano i contenuti in questo contesto?

Utilizzare i contenuti creati dal marketing per rafforzare il processo di vendita si dà vita a una strategia di sales enablement. Ecco i passaggi fondamentali:

1. Innanzitutto, è importante identificare il proprio target di riferimento: capire chi sono le buyer persona, i loro bisogni, difficoltà e dubbi serve per creare contenuti ad hoc, che rispondano alle domande dei prospect.
2. Una volta identificata l’audience, è necessario stabilire degli obiettivi chiari e condivisi sia dal marketing che dalle vendite. Solo in questo modo sarà possibile lavorare in modo sinergico e sfruttare ogni opportunità. Potrebbe essere utile stipulare un service-level agreement (SLA), ovvero un accordo tra i due dipartimenti che identifica e chiarisce gli obiettivi comuni.
3. In base agli obiettivi stabiliti, si crea un piano di content marketing che includa diversi formati e tipologie di contenuti, con l’obiettivo di attrarre e alimentare l’attenzione e l’interesse degli utenti. Il punto di partenza è la creazione di un blog aziendale, che dovrà essere continuamente arricchito di nuovi articoli ottimizzati per i motori di ricerca, ricordandosi di mantenere le esigenze del potenziale cliente al centro dell’attenzione. Ebook, guide gratuite, whitepaper, video, webinar e infografiche sono tutti formati che andrebbero integrati nella strategia.
4. A questo punto, i contenuti creati dal marketing potranno essere sfruttati anche dalle vendite per incoraggiare i prospect a compiere un acquisto. Infatti, se il marketing utilizza i contenuti per generare e nutrire i lead, la forza vendita potrà proporli nel corso degli incontri telefonici o faccia a faccia, ad esempio. I contenuti di valore contribuiranno così al raggiungimento degli obiettivi di entrambi i reparti.
5. È importante anche condividere i contenuti sui social aziendali. LinkedIn, in particolare, è uno strumento molto efficace per indirizzare i contenuti ai prospect più interessanti. Inoltre, è il canale che offre maggiori opportunità di ottimizzare i risultati e il ROI delle campagne, quando si tratta di content marketing.

Anche lo storytelling aziendale è fondamentale

Tutte le strategie di content marketing fanno parte di quello che viene definito corporate storytelling, ovvero la somma di tutto ciò che l’azienda comunica di sé. Oltre ai messaggi, dello storytelling aziendale fanno parte anche i contenuti delle pagine del sito, i valori, la mission, le opinioni dei clienti e le loro esperienze con i servizi offerti.

Per far sì che la storia sia davvero efficace, è importante che al centro ci sia sempre il cliente, tenendo conto delle varie fasi del ciclo d’acquisto, e che esprima le passioni del brand con un tono e uno stile in linea con quello aziendale. Fare corporate storytelling significa creare una connessione forte tra il business e i prospect: non si tratta semplicemente di scrivere la storia dell’azienda sul sito, sul blog o sui social, ma implica un andare oltre. È fondamentale coinvolgere il cliente, renderlo partecipe, fare in modo si senta parte e si riconosca nella storia narrata, con l’obiettivo di dar vita ad una relazione fatta di stima e di fiducia. I clienti hanno bisogno di una guida e di un aiuto nel momento in cui devono decidere se effettuare un acquisto o meno e l’obiettivo del corporate storytelling è fornire proprio questo supporto.

Un esempio di storytelling efficace

Strutturare l’homepage in ottica storytelling è uno dei possibili modi di raccontare una storia. Un esempio è il sito web di InsideOut – Your Training Experience, società italiana di formazione specializzata nello sviluppo dell’efficacia individuale e organizzativa, strutturato seguendo le regole base dello storytelling: la presenza dell’eroe, di un conflitto, della guida e della risoluzione. I bisogni del cliente (l’eroe) sono presenti nel menù principale in homepage, alla voce “Ti aiutiamo a…” L’azienda si posiziona così come una guida in grado di riconoscere i bisogni degli utenti. Cliccando uno di questi pain point, si mostra all’utente la propria empatia nei suoi confronti e la volontà di aiutarlo a superare la difficoltà.

Per incuriosire il cliente e per aumentare la fiducia nei confronti dell’azienda, si può proporre il download gratuito di una guida, oppure è possibile inserire recensioni positive dei clienti. Sviluppare una strategia di questo tipo necessita di competenze specifiche e di un team esperto. Rivolgersi a un’agenzia specializzata potrebbe quindi essere la soluzione migliore.